Хотите получить крупного клиента – тщательно готовьтесь к презентации

Генеральный директор компании REMAR Group, специализирующейся на организации корпоративных и бизнес-мероприятий, проведении BTL-акций и интернет-маркетинге, — Жиронкина Наталья — рассказала о ситуации на рынке рекламы и маркетинга.

— У вас внушительный и авторитетный пул клиентов: Coca-Cola, Hieneken, British American Tobacco, Hyundai, Sony Pictures, «Аэрофлот», «Газпром», «МТС», «Ростелеком», Tele2. Расскажите – как вы их заполучили? Какие-то письма просто писали или готовили под каждого уникальное предложение?

— Наши клиенты это только крупный и средний бизнес из рейтинга топ-100 налогоплательщиков России. Главное, что у нас практически нет разовых контрактов, клиенты с нами остаются многие годы. Но доверие трудно заслужить, а еще труднее его подтверждать из года в год и продолжать удивлять и вдохновлять на сотрудничество. И так было с первого дня агентства: мы определи пул своих клиентов и абсолютно индивидуально прорабатываем каждого нашего Заказчика. Инструменты продаж, такие как телемаркетинг или прямая реклама, — нам не помощники.

Мы пристально отслеживаем все маркетинговые активности наших потенциальных клиентов. И тщательно готовимся к этапу знакомства и/или презентации проекта, обладаем уже достаточным объёмом информации. Научились эффективно работать с госзакупками, они во многом помогли расширить географию заказов. Один недостаток – пока готовишь всю эту многотомную документацию, до самой сути проекта уже меньше времени остается.

— Как и с чего вы начали? Каков был стартовый капитал? Почему выбрали в качестве сферы рекламу и маркетинг?

— Еще будучи студентом я знала, чему хочу посвятить свою жизнь — закончила СПбГУКИ по направлениям «Менеджмент PR и рекламы» и «Международный туризм». Оба эти направления окончила с красным дипломом и дальше поступила в аспирантуру. Параллельно с учёбой, с 18 лет, работала на самых разных поприщах: была официанткой, помощником бухгалтера в туристической фирме, а потом устроилась в крупное по тем временам рекламном агентстве Санкт-Петербурга. Через шесть лет, в 24 года, вместе со своими партнёрами – Константином Коробовым и Павлом Галицким, открыла собственный бизнес. Финансовый стартовый капитал был равен нулю, а вот юношеских амбиций, трудоспособности и жажды успеха на миллионы. Но с годами всё меняется, к сожалению.

Резкий рывок в бизнесе произошёл, когда, спустя полгода, мы явили миру инновационный рекламоноситель — Brandmobil. На тот момент в нашем автопарке было 24 длиннобразных автомобиля с инсталлированными на них рекламными щитами 3х6 метра. Но увы, наш бизнес был запрещён 1 января 2006 года. Хорошо, что за эти два года мы успели развить ещё несколько направлений, таких как бизнес-ивенты, дизайн-студию и btl-акции, которые активно развиваем и по сей день.

— Рынок рекламы и маркетинговых агентств очень конкурентен. Расскажите: чем вы отличаетесь от других?

— Рекламный бизнес он один из самых высококонкурентных, бьёмся все в этом алом океане и поэтому непрерывно самосовершенствуемся и находимся в поиске новых идей и решений. Больше половины рекламных агентств не достигают возраста 5 — 7 лет, а Ремару уже 14. Так что нас можно считать долгожителями. Но есть, чем похвастаться кроме возраста, это и клиенты, и интересные проекты, и признание профессионального сообщества. Если затрагивать тему, чем мы отличаемся от своих основных конкурентов, то это две вещи: первая и основная умение отказывать и отказываться.

Во-первых, мы часто и много отказываем своим потенциальным клиентам. Зачастую, решение принимается после первой личной встречи. И далеко не всегда размер бюджета является причиной отказа. Гораздо чаще мы понимаем, что у нас разное с клиентом понимание эффективности и/или результата проекта. А ещё часто сталкиваемся с ситуацией, когда Заказчику нравится сам процесс общения, но на реализацию никак решится не может. Также отказываемся от лишних объёмов заказов, когда понимаем, что может пострадать исполнение по текущим, заключённым контрактам. Еще — от любых контрактов, где есть риски по срокам доставки, или разницы курсов валют и так далее. Это всё пройдено годами и ошибками.

Во-вторых, заёмные средства, на которых разорилось не одно агентство. Мы от них принципиально отказываемся. С первого дня развиваемся только за счёт собственной прибыли. Конечно же, это не даёт нам возможности быстрого роста, но и упасть нам сложнее. Хотя, как и большинство предпринимателей, я мечтаю о дешёвых деньгах на развитие бизнеса.

Если говорить о планах на ближайшие годы, то это, прежде всего, развитие и усиление digital- направления – нашего подразделения BURO Digital Branding, поддержание на стабильно высоком уровне направления бизнес-мероприятий, модернизация дизайн-студии и создание нового интернет-проекта, идею создания которого я вынашиваю, находясь во втором декрете. В начале 2018 полноценно вернусь в трудовой строй и приступлю к реализации. Надеюсь, в скором будущем будет возможность поделиться и новым проектом.

— Как удается сохранить баланс между семьей и работой?

— Очень важно уметь переключать своё внимание. У нас каждый знает: кто из участников семьи чем занимается. Я считаю, что важно показывать детям своё рабочее место и рассказывать о тонкостях своей работы. Тогда у них не будет возникать ощущения, что родители их бросают и куда-то уходят. У нас за ужином принято рассказывать: кто как провел день. Это нас сближает. Мы с мужем знаем всё окружение своих детей, а они — ближний круг наших сотрудников.

— Самые большие проблемы, с которыми сталкивались за всю вашу 10-летнюю историю ведения бизнеса? С какими проблемами сталкиваетесь сейчас, как их преодолеваете?

— Глобально мы уже пережили два серьезных кризиса. Первый — запрет на использование брендмобилей 1 января 2006 года. Это был полных крах бизнеса. Второй — трудный этап настал через два года, пресловутый кризис 2008 -2009 годов. Он сильнее всего затронул отрасли наших основных клиентов: строительство и финансы. Ну и нам по касательной досталась как следует. А ещё прибавить сюда раздутые офисы в Москве и Петербурге — пришлось сокращать издержки и сокращаться самим. Но это был хороший урок и опыт — ко всем последующим кризисным явлениям в отрасли и экономике в целом, мы были уже подготовлены. Так страшно, как в первом квартале 2009 года больше уже не было.

А проблемы у нас, как у всех рекламных агентств примерно одинаковые: аккаунт-менеджеры уводят «жирных» клиентов, плодя мини-агентства; талантливые творческие люди склонны выдыхаться; ну и, конечно, самые большие бюджеты оседают в столичных агентствах. Ещё есть большая проблема у отрасли в целом — это нежелание легализоваться в малый бизнес лиц, оказывающих ивент-услуги.

— Премии, награды, которыми дорожите? И за что их получали?

— Наше агентство долгое время не участвовало в отраслевых конкурсах и премиях, просто потому что на это не хватало времени. Мы полностью погружались в клиентские проекты и концентрировали всё своё время и силы только на этом. С развитием компании, мы поняли, что очень важно уделять внимание имиджу и репутации компании, участвовать в жизни бизнес-сообщества, заниматься социальными проектами. Мы стали инвестировать свои ресурсы в это. И это принесло первые плоды. Например, в 2015 году наше агентство попало в рейтинг самых креативных агентств Adpeak, подготовленный АКАР. Тогда же мы вошли в шорт-лист профессионального конкурса в области маркетинга и рекламы «Серебряный Меркурий» в категории «Лучшее изготовление упаковки» с нашим проектом «Многослойный прессованный гофрокартон для компании «Ростелеком». Это стало нашим первым серьёзным достижением.

На сегодняшний день агентство является уже постоянным участником и лауреатом многих профессиональных отраслевых конкурсов, таких как White Square, Eventiada Awards, Intercomm, Proba Awards, «Идея», «Серебряный Меркурий», «Держава мастеров» и др. Также мы являемся сертифицированным региональным агентством РАМУ и входим с списки рейтингов лучших рекламных агентств, BTL-агентств и event-агентств России от таких ассоциаций, как РРАР, НАОМ и Adindex. А этой осенью мы попали в специализированный рейтинг лучших агентств по продвижению недвижимости, подготовленный совместно ассоциацией профессионалов рынка недвижимости REPA (Rеаl Estate Professional Association) и информационно-аналитическим агентством Adindex. Нам очень приятно, что нас оценили ведущие эксперты рынка, а клиенты доверяют нам.


Покажи мне то, не знаю что: как предлагать варианты дизайна клиенту-привереде

Лучшие рекламные ролики 2017 года

Презентация

Скачайте нашу презентацию, чтобы узнать о нас немного больше